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銷售話術

日期:2016-7-25 2:03:01 人氣:

一、“殺價顧客”成交法

  當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時,你怎么辦?

  銷售員:

  ××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產品時,他會注意三件事:

  1、產品的品質;2、優良的售后服務;3、最低的價格。

  但現實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。

  也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

  所以你現在要選擇產品的話,你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產品優秀的品質,還是我們公司優良的售后服務呢?

  所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)


二、“我要考慮一下”成交法

  當顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?

  銷售員話術:

  ××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產品,除非你對我們的產品真的感興趣,對嗎?

  我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?

  因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產品品質,還是售后服務,還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?


三、“鮑威爾”成交法

  當顧客喜歡某個產品,但習慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?

  推銷員話術:

  美國國務卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大。

  現在我們討論的不就是一項決定嗎?

  假如你說“是”,那會如何?

  假如你說“不是”,沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣。

  假如你今天說“是”,這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……

  顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?


四、“不在預算內”成交法

  當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口,準備拖延成交或壓價,你怎么辦?

  推銷員:

  ××經理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。

  預算是引導一個公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?

  假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者,××經理,在這種情況下,你是愿意讓預算來控制你呢,還是由您自己來主控預算?


五、“不景氣”成交法

  當顧客談到最近的市場不景氣,可能導致他們不會做出購買決策時,你怎么辦?

  銷售員:

  ××先生(小姐),多年前我學到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當別人都在買進時他們卻賣出。

  最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?

  因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會,而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。

  ××先生(小姐),你現在也有相同的機會做出相同的決定,你愿意嗎?

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