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客戶問你價格優惠多少?16個話術輕松應對!

日期:2016-7-25 2:03:01 人氣:

客戶進店后,圍著車子看了一圈,問銷售顧問:這車現在有多少價格優惠?

如果你是這位銷售顧問,你將怎么回答?


下面的16則應對話術,總有一則適合你們的實際銷售情況。

1、轉移話題從而變被動為主動,像回答女朋友一樣呀,比如女朋友問你,結婚后會不會找小三。這個問題你不能直接說不找,你若說不找,她就會舉出一大堆例子證明男人的話是不可信的。你若說會找,你就是找死。那么你應該怎么說呢?你可以說找不找小三得看我和誰結婚,如果和你結婚的話,就不會有小三,如果不和你結婚的話,那么小三就是你。你是愿意和我結婚還是愿意做我的小三?


同樣的道理,如果客戶問你,有沒有優惠?你不能直接說有,也不能說沒有,你可以這么說,這要取決于你,而不是取決于我呀,如果您今天就能定下來,那么優惠就肯定有,如果您今天定不下來,那么優惠就是有也等于白說,所以您今天能定下來嗎?哪個配置,顏色,按揭還是全款?


2、跟您說實話吧,我賣車3年多了,這么多客戶的購車經驗告訴我,優惠多少是唯一不用擔心的事情啦!最需要擔心的是什么呢?最擔心的是這個車是不是最適合您的車呀!您買車最看重的是什么呢?空間,動力,油耗,操控還是其他的方面?


3、要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶,要什么型號,什么排量,什么顏色。如果都準確答出來,證明他不是第一次看車了,起碼對這款車了解較多。那報出來的優惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外,如果都答不出來,證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型,還是服務要求型等等再具體分析給多少優惠


4、大哥,優惠?其實優惠幅度與市場行情也差不多,在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這,就不用再跑了,只要您今天能定下來,我就幫您做一個最有價值的購車方案,讓您得到實惠,用車無憂!您看如何?咱們到那邊坐下來詳談吧。(然后把客戶引導到洽談區坐下洽談)


5、通常我的很多客戶像你一樣這么在乎價格問題,想必你是已經考慮的非常周全了,各方面也已經對比好了是嗎?已經確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中,很多人都挺會投資的,也很有經濟實力,奇怪的是他們越有錢反而貸款越多,而且貸款也有優勢,你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來是想明天提還是后天提車呢?


6 、如果客戶說:你今天優惠越大,我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優惠大的話,我們來看看這輛車吧,然后帶他去看高配車型


7、可以巧妙的避開價格問題,主動引導客戶,通過簡單交談,了解客戶需要的車型,品牌和預計購車的價格,并將自己公司現有的合適他的車型介紹給客戶,并告訴客戶這款車能帶給他的好處,用安全、實用、舒適等優點打動客戶,引導他開口說話,建立起信任后再談價格就會輕松很多。


8、先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢,就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了,問他在其他店問的優惠多少錢,客戶如果說的優惠比自己店優惠大,就問他哪個店?你要問他那里有現車嗎?來判斷客戶說的是真是假,然后再想對策,隨機應變。


9、哥,您看這話說的,給別人沒有,給您必須有啊!來,咱們到辦公室好好談談。到辦公室后。哥,您看,咱們聯系這么長時間了,小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?回答,分期。(心里想太好了,分期是有手續費的,而且必須全險。因此這個車不會虧錢了),剩下的就是多跑幾次經理辦公室,把“實在”演到家,即使優惠再大也能保證不虧。


如果是全款,那就要談條件了。哥,您要是買全險的話可以給您優惠一個交強險,您看怎么樣?或者您要是那個原價2980的延保給您優惠1000,另外我在跟老板申請送您裝具大禮包,怎么樣?


還有最重要的一點就是打死也不讓客戶走。一個客戶從下午兩點磨到六點,走到展廳門口三次,讓我拉回來,又走到大門口三次也拉回來,最后拿下,所以一定要記住最后一點。


10、如果顧客詢問優惠價的話,我會先了解顧客是否已經選定好了車型以及配置,就這樣說:先生,你確定是看好這款車型了是嗎?具體是要哪個配置的呢?因為不同的配置可能優惠價格上會有一點差異,以此來獲得顧客的基本購買信息,然后再進一步說是否在今天能夠定下來,這樣我可以跟經理申請一下最低價,給你一個最實惠的價格,我看您也這么有誠意過來,我就盡力而為,來最終確定顧客的購買意向以及我們應該如何正確的報價。


11、這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊,一系列配置問完,確定好車型就說,您打算什么時候提車?他要是說價格談好就買。就說:你也實心買我也就一口價多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應他下一句,還有一種比較大膽就是:我給您報一價,您要覺得合適就在我這買,要是覺得不合適,您也大可在別處看看,看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因為我是二級的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調車的事,交個訂金,等個一星期車就到了。還能給你多優惠一些。


12、可以換種思路,試著套話,先讓客戶說個自己理想的價位,然后他要說高了,就可以回復他:想必這車怎么樣,什么價位,你可能比我們了解的都多,能說一下您了解到什么價位嗎?(一般人都會說)


客戶自己說出來的優惠幅度一般都挺離譜的,差的多了就笑著說:開玩笑吧,這車不管哪里都從來沒有過這種價格,注意語氣要硬氣一些,更有說服力。然后客戶可能會說。哪里哪里給他優惠到那個價了。回答他:這車大家都優惠5000就一個地方給你優惠20000你敢要么?可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇唬客戶,然后坐下來詳細洽談。


13、先和客戶確定車型,定下車型配置顏色咱們再說價錢,如果車型都沒有確定,優惠再多也沒用啊,然后和客戶確定當天能否交定金,隨后再商談具體優惠措施,爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己,這樣價格洽談就會容易很多


14、大哥,您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好,這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價是14.98萬,現在優惠8000!他會問還能不能優惠,我會告訴他,大哥我給您說句實話,咱們車價一直都是很穩定的,作為車主您肯定想越優惠越好,但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續掉價吧?您像我以前一個客戶,他和他朋友去年買的車,當時他朋友買車優惠1w,,而現在他朋友的車已經折掉2w了,而他的車一直都沒有掉價,別提多高興了


15、分3步搞定客戶,第一步,切勿正面回答客戶,避免客戶進一步糾纏價格問題;第二步,將客戶引入其他話題,進行需求分析;第三步,對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。


16、我們盡量不能把主動權交給客戶,當你把主動權交給了客戶之后,他就可能會漫天要價。其實有些客戶他心里也沒個底,也不知道喜不喜歡這部車,只是把優惠當作口頭禪而已。重要的是,我們要設法帶著客戶走流程,把需求分析做透才能談到價位這一話題。可以先讓客戶坐下,倒杯水,詢問購車需求,確定購車日期才是第一步,直接談價格沒有意義,就算有價格的優勢,在你這買了,你想他后期的滿意度會高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產品價格,而不是你這個人!就算做成功了,也是失敗的。關鍵要讓客戶認可你,信任你,覺得跟你買車放心,實在,心理舒暢。

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